Il bilancio della stagione di un hotel: i numeri da mettere accanto al 2025

Il bilancio della stagione si fa con cinque numeri messi accanto a quelli dell'anno prima: fatturato camere, prezzo medio per notte (ADR), occupazione, RevPAR e quota delle prenotazioni arrivate dalle OTA. Il primo conto da fare è capire se il fatturato è cambiato per i prezzi o per le notti vendute: le due risposte portano a decisioni diverse per il 2027.

Da luglio seguo le campagne Meta di Hotel Moderna, un hotel di Gatteo Mare. Per questi conti ho costruito uno strumento gratuito, che trovi in fondo. Prima però li faccio a mano su un hotel di esempio, così vedi da dove esce ogni numero.

Quali numeri servono per il bilancio della stagione?

Per ognuno dei due anni ti servono quattro numeri, più qualche altro se ce l'hai.

1. Camere e giorni di apertura. Se alcune camere sono rimaste chiuse per lavori, conta anche le notti non vendibili.
2. Occupazione della stagione, in percentuale.
3. Fatturato camere: solo le notti, senza colazione, ristorante e altri servizi, al netto dell'IVA.
4. Se li hai: quanto è arrivato dalle OTA (Booking, Expedia e simili) e quanto dalla vendita diretta, le commissioni pagate, la spesa in pubblicità, le richieste di preventivo ricevute e quante sono diventate prenotazioni.

Li trovi nel gestionale dell'hotel e nelle fatture delle OTA. Conta più usare lo stesso criterio nei due anni che la precisione al centesimo.

Come si calcolano prezzo medio e RevPAR?

Prima si calcolano le notti. Le notti disponibili sono le camere moltiplicate per i giorni di apertura, meno le notti non vendibili. Le notti vendute sono le notti disponibili moltiplicate per l'occupazione. Poi:

• ADR (prezzo medio per notte venduta) = fatturato camere ÷ notti vendute
• RevPAR (ricavo per notte disponibile) = fatturato camere ÷ notti disponibili

L'hotel di esempio ha 20 camere ed è aperto 150 giorni; nel 2026 ha avuto 100 notti non vendibili. I numeri sono inventati, i conti sono quelli che fa lo strumento.

Il fatturato è salito del 15%: una buona stagione. Resta da capire da dove arriva la crescita.

Il fatturato è cresciuto per i prezzi o per le notti vendute?

Si divide la crescita in due parti:

• Effetto notti: le notti vendute in più, al prezzo dell'anno prima. Qui 75 notti × 120 € = 9.000 €.
• Effetto prezzo: l'aumento del prezzo medio, sulle notti di quest'anno. Qui 13,33 € × 2.175 notti = 29.000 €.

La somma fa 38.000 €, cioè la crescita intera. Nell'hotel di esempio tre quarti della crescita vengono dal prezzo. Vuol dire che il mercato ha accettato prezzi più alti: nel 2027 si può partire da lì.

Il caso opposto è più delicato. Se il fatturato cresce solo perché vendi più notti mentre il prezzo medio scende, stai riempiendo l'hotel con gli sconti. Entrano più soldi, ma ogni notte venduta rende meno.

Quanto ti costano le prenotazioni delle OTA?

Due numeri: la quota delle OTA sul fatturato camere e le commissioni pagate. Nell'esempio:

Il fatturato è salito del 15%, le commissioni del 30%. La vendita diretta è cresciuta poco, da 152.000 a 160.000 €: quasi tutto l'aumento è passato dalle OTA. Lo strumento segnala questa situazione quando la quota delle OTA sale di oltre 3 punti, o quando le commissioni crescono più del fatturato.

Le OTA portano clienti che da soli non ti avrebbero trovato, e restano utili. Il conto ti dice quanto ti costano. Da lì puoi chiederti quanti di quei clienti avrebbero prenotato dal tuo sito, se fosse stato più facile.

Sai cosa ti hanno portato le campagne?

Nell'esempio l'hotel ha speso 3.000 € in campagne Facebook nel 2026, ma non sa quante prenotazioni hanno portato.

Con Hotel Moderna ho visto da vicino perché succede. Le prenotazioni passano dal gestionale dell'hotel, che non manda dati a Meta. Meta vede chi compila il modulo delle richieste, non chi poi prenota. Per questo Meta non può dirti quante prenotazioni hanno portato le campagne: vanno contate dal lato dell'hotel, segnando da dove arriva ogni prenotazione. Come ho trovato questo limite nell'account dell'hotel lo racconto nell'articolo Perché le campagne su Facebook portano contatti che non rispondono.

Se hai la spesa ma non i ricavi delle campagne, lo strumento te lo segnala. È la prima cosa da sistemare per il 2027: senza quel numero non puoi decidere se aumentare il budget o spegnere tutto.

Le richieste di preventivo diventano prenotazioni?

Se ricevi richieste via email o dal modulo del sito e rispondi con un preventivo, conta quante richieste sono arrivate e quante sono diventate prenotazioni. Nell'esempio:

Qui si muovono due numeri. Le richieste sono scese del 15%: qui vanno guardati il sito e le campagne, che portano le persone a chiedere. E la conversione è calata di 2 punti: una delle cause possibili è la risposta che arriva tardi. Questa si sistema in fretta, con una risposta automatica subito, il preventivo entro poche ore e un promemoria a chi non ha risposto.

Cosa cambierebbe nel 2027 muovendo una sola leva?

L'ultimo passo sono gli scenari: quanto cambierebbe il fatturato camere se si muovesse una sola leva, lasciando ferme le altre. Per l'hotel di esempio, sui numeri del 2026:

Servono a vedere quale leva pesa di più. In questo hotel, 5 € in più a notte valgono quasi quanto 3 punti di occupazione. Prima di spendere per riempire camere, conviene chiedersi se il prezzo può salire.

Come fare il bilancio con i tuoi numeri?

Ho messo questi conti in uno strumento gratuito, «Il bilancio della stagione». Inserisci i numeri del 2025 e del 2026 e vedi subito fatturato camere, ADR, occupazione e RevPAR con le variazioni. Se lasci l'email ricevi anche la lettura dei numeri, le tre priorità per il 2027 e gli scenari, con i cursori per provare valori diversi. I numeri restano nel tuo browser finché non chiedi la lettura.

I risultati del bilancio con i numeri dell'hotel di esempio, presi dal telefono.